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앞의 온라인 여행 서비스 분류 글에서 큰 범위에서의 여행 시장을 정리했다. 여행 상품의 종류는 항공, 숙박, 렌터카, 입장권&패스, 현지 가이드로 나눌 수 있고, 하나의 상품군을 전문적으로 판매하는 곳을 ‘여행 버티컬 서비스’, 여러 상품을 종합으로 판매하는 곳을 ‘종합 여행사’라 정의했다. 이제 각 산업별 특징을 좀 더 자세히 살펴보자. 이번 주제는 종합 여행사이다. 


종합 여행사의 대표 Player는 하나투어, 모두투어, 인터파크투어, 노랑풍선, 참좋은여행 등이 있다. 여러 상품을 판매한다는 점에서 이들 여행사의 사업 모델은 유사하지만, 여행사별 상품 판매 방식에 큰 차이가 있고, 판매 방식에 따라 ‘간판·직판’ 여행사로 분류할 수 있다. 명칭만 들어서는 바로 유추되지 않으니 각각에 대해 살펴보자. 


간판 여행사는 간접판매 여행사의 약자로 전국 대리점을 통해 여행상품을 판매한다. 하나투어와 모두투어가 대표적인 간판 여행사로 이들 기업은 상품을 만들어 전국 각지의 대리점에 공급하고 상품 판매 수수료를 지급한다. 간판 여행사는 상품을 제작만 하고 전국 대리점을 통해 판매하기 때문에 홀세일(wholesale) 여행사라고도 부른다. 경험해 보신 분들은 알겠지만 하나투어, 모두투어 웹사이트에서 상품을 구매하면 ‘YS여행 현대아울렛 가산점’과 같이 주변 대리점으로 판매처가 배정된다. 간판 여행사의 이점은 전국 대리점을 통해 상품이 판매되기 때문에 규모의 경제를 가져갈 수 있다는 점이다. 따라서 상품 제작 시 보다 유리한 조건으로 상품을 구성할 수 있다. 대리점의 경우 상품을 직접 제작하지 않아도 되고, 대표 여행사의 브랜드 네임을 사용할 수 있기에 서로 윈윈 할 수 있는 구조이다.


직판 여행사는 직접판매 여행사의 약자로 대리점을 거치지 않고 고객에게 상품을 직접 판매한다. 노랑풍선, 참좋은여행이 대표적인 직판 여행사로 이들 기업은 상품 제작과 판매를 모두 담당한다. 대리점을 거치지 않기에 중간 유통 마진이 없다. 따라서 간판 여행사에 비해 상품 가격을 낮출 수 있다. 상품 개발자가 직접 판매를 담당하기 때문에 상품에 대한 전문성도 갖출 수 있다.


결과적으로 대리점을 거치느냐, 거치지 않느냐에 따라 간판 여행사와 직판 여행사로 구분되고, 이는 상품 가격으로 연결된다. 간판 여행사의 경우 대리점에 약 9%의 수수료를 주는 것으로 알려져 있는데, 동일 상품을 판매한다고 가정했을 때 간판 여행사에서는 200만원짜리 여행상품을 직판 여행사에서는 182만원에 판매할 수 있다. 4인 가족인 경우에는 총 72만원의 수수료 차액이 발생하게 된다. 


모바일에서는 핀치(손가락 벌리기) 액션으로 이미지 확대가 가능합니다.


경쟁구도의 관점에서 ‘간판·직판’ 여행사를 바라보자. IT에 익숙한 젊은 고객들은 대리점을 방문하는 것보다 온라인에서 상품을 탐색하는 것이 훨씬 익숙하고, 여행사에서 제시하는 획일적인 상품보다 내 취향에 맞는 자유로운 상품을 원한다. 더불어 가격은 저렴할수록 좋다. 결국, 시장 환경은 직판 여행사에 유리한 환경으로 흘러가고 있다. 그래서 노랑풍선은 이서진을, KRT 여행사는 은지원을, 여행박사는 차승원을 모델로 내세워 무리한 출혈을 감수하면서 공격적인 마케팅을 펼치고 있고, 소셜커머스와의 연계를 통해 상품 판매를 확대하고 있다.


하지만, 간판 여행사는 전 국민 머릿속에 좋은 여행사라는 브랜드로 자리 잡고 있다. 또한 가격보다는 편리하고 믿을 수 있는 여행을 선호하는 중장년층에게는 간판 여행사가 훨씬 경제적이다. 당장 우리 부모님을 여행 보내드린다고 생각하면 하나투어나 모두투어를 선택할 사람이 대부분일 것이다. 부모님도 주변에 자랑하기 좋다. 


결국 ‘간판·직판’ 여행사는 상호 경쟁을 통해 여행산업을 보다 성숙하게 만들어나갈 것이다. 간판 여행사는 상품 가격의 차이를 서비스 품질 차이로 이끌어내야 하고, 직판 여행사는 고객 입맛에 맞는 상품 개발과 브랜드 가치를 높이는데 주력해야 한다. 2016년도에도 이들간의 경쟁은 더욱 치열해질 것이다.


마지막으로 각 여행사별 성장흐름과 매출규모를 확인해보자. 


2015년 상위 20개 여행사 항공권 발권(BSP) 실적


출처 : 여행신문

2015년 항공권 발권 실적을 살펴보면 직판여행사가 무섭게 성장하고 있다. 전통적인 강호 세중, 레드캡, 탑항공의 실적은 하락세이다. 

  • 온라인투어 : 21.8% 성장
  • 노랑풍선 : 39.4% 성장
  • 참좋은레저(참좋은여행) : 9.5% 성장
  • 클럽로뎀(와이페이모어) : 36.7% 성장
  • 타이드스퀘어(현대카드 PRIVIA 여행) : 16.4% 성장
  • 웹투어 : 19.3% 성장
  • KRT여행사 : 77.9% 성장.


상장 여행사의 매출 및 영업이익

주식 시장에 상장된 여행사는 총 7개이다. 여행을 전문으로 하는 곳은 하나투어, 모두투어이고 나머지 업체는 다른 사업도 함께 운영하고 있다. 이 중 레드캡투어는 렌터카 매출이, 참좋은레져는 자전거 매출이 여행 매출보다 많다. 또한 레드캡투어와 세중은 대기업과 긴밀한 관계를 맺고 있는데, 각각 LG 그룹과 삼성 그룹이 임직원 해외여행 및 출장시 이들 여행사를 이용하고 있다.


참조 : 네이버 증권 재무제표

비상장 여행사의 매출 및 영업이익

비상장 여행사 중에서는 노랑풍선의 매출 규모가 가장 크고, 대부분의 여행사 매출은 200억 미만이다. 아래 표를 확인하면 영업이익이 대부분 적자인데 위에서 언급했듯이 브랜드 홍보를 위해 마케팅 비용을 많이 지출했기 때문으로 판단된다. (KRT 여행사의 경우 매출 1,000억원을 돌파했다고 보도되었는데 정확한 자료를 찾을 수 없어 여기서는 제외했다.)


참조 : 여행신문 김근수 회계사 분석자료, 감사보고서

비상장 종합여행사는 이외에도 KRT 여행사, 한진관광, 현대드림투어, OK투어, 비티앤아이(투어익스프레스), 투어캐빈, 넥스투어, 웹투어, 투어 2000, 롯데 JTB 등이 있다. 


첨언. kylelee님께서 위 글의 내용 중 오류라고 생각되는 부분을 댓글로 정리해주셨습니다. 아래 댓글도 함께 봐주시면 종합 여행사를 이해하는데 보다 도움이 될 것 같습니다. 



참고자료

- 재벌그룹, 여행사는 필수사업?.. 계열사 일감 몰아주기 '심각'

- [여행신문] 김근수 회계사의 여행사 경영산책


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웹기획자 조영수
여행 카테고리 서비스 기획자. 《처음부터 다시 배우는 웹 기획》 저자. 웹기획&AXURE 강사. 웹/모바일 기획자 그룹 운영자.

댓글을 달아 주세요

  1. 안티 신고">2016.01.19 00:46 신고

    글쓴분.. B2C B2B 구분 하시죠? 읽다가 순간 저도 어의가 없는게 직판이 싸다... 당연하죠 이 여행 시장 말아먹는개 누군데... 도매가 받아서 수익 붙여서 소매로 파는게 나름의 상도가 있는데 그걸 말아 먹는게 누군데 ㅋㅋ 내막은 알고 갑시다. 막말로 이런식으로 구분 할꺼면 노랑이든 참좋은이 수익 구조가 왜 저런지 왜 하나 모두랑 다른지 그저 가격이 아니라 내막은 알고 말씀하셔야지... 단순히 가격 비교로? ㅋㅋ 막말로 이럴바엔 홀세일 다 접고 직판가는게 맞지 뭐하려고 욕먹어가며 도매 할까요? 시장이 그만큼 아닌거죠.. 비교 자체가 어긋나다고 봅니다

    • BlogIcon 웹기획자 조영수 신고">2016.01.19 09:37 신고

      글의 논지는 직판이 싸다는게 핵심이 아니고, 종합 여행사의 전체 흐름에 대한 이해입니다. 그래서 중립적인 입장에서 객관적인 시각으로 글을 작성했습니다. 안티님 필명대로 안티 글을 작성하실거라면 글 내용을 정확히 이해하고 댓글을 남겨주셨으면 좋겠습니다.

    • 안티안티 신고">2016.01.19 14:36 신고

      상도 운운하시는건 같은 대리점 사장님들 모아놓고 하소연하시구요. 소비자 입장에서 생각하면, 굳이 수수료 줘가며 대리점 끼고 여행상품 살 필요 없을 것 같은데요? 글쓴이분이 중립적이고 객관적인 입장에서 잘 쓰셨구만 밥그릇 얘기라고 너무 민감하시네요

  2. BlogIcon LintzPassport 신고">2016.01.24 13:20 신고

    안녕하세요, 글 재미있게 보고 있습니다.
    저와 같이 시장 구조를 잘 모르는 사람에게는 많은 도움이 되는 글입니다.
    긍정적인 시각으로 글을 보고 있는 독자(?)도 있으니 힘내세요!^^

  3. Kylelee 신고">2016.02.03 16:52 신고

    내용 잘봤습니다.
    글의 내용 중 오류를 바로 잡아주시면 좋겠습니다.
    요즘 하나투어 또는 모두투어 대리점의 알선수수료는 평균 6퍼센트 정도에 지나지 않습니다.

    그리고,
    전체적인 흐름의 비교로는 본문상의 내용이 맞을수 있습니다. 하지만, 세부적인 내용을 알지 못하는 일반인분들은 현지에서의 진행내용과 금액이 어디에서 차이가발생하는지 모릅니다.
    내용상에 나와 있는 동일한 이라는 단어가 의미하는것이 문제입니다.
    한팀의 인원수, 호텔의 등급과 위치, 차량의 상태, 가이드의 경력, 쇼핑센터 방문회수, 현지필수옵션 여부와 대응등에 대한 언급이 없이 동일한 기준이라고 하는게 잘못된 부분입니다.

    여행업에 10년정도 몸 담고 있는 저 또한 실제 행사를 가보지 않고는 비교가 불가능한 부분이 있는데, 동일하다는 적절치 않습니다.

    일반인들이 단순히 직판이 저렴하다는 인식을 갖을수도 있다는 것이 "안티"라는 분의 의견인것같습니다.
    그 부분은 저도 그분의 의견과 동의히는 바입니다.

    • BlogIcon 웹기획자 조영수 신고">2016.02.03 19:19 신고

      좋은 지적 감사드립니다.

      대리점 알선 수수료의 경우 언론에 노출 된 평균 수수료가 9%이기 때문에, 해당 기준을 적용해 글을 작성했습니다. 또한, 동일한이란 조건 자체가 성립되기 어렵다는 점에 대해서도 동의합니다.

      하지만, 현재의 대리점 알선 수수료를 제가 확인 할 방법이 없고, 간판여행사와 직판여행사의 명확한 개념 구분을 위해 동일하다라는 가정을 적용했습니다.
      따라서 원글은 그대로 두고, kylelee님의 글을 다른 사람들도 참조할 수 있도록 원글 하단에 명시하도록 하겠습니다.

      좋은 지적 다시 한 번 감사드립니다.

  4. 하하 신고">2016.04.19 00:18 신고

    좋은 정보 감사합니다~ 덕분에 직판과 간판에 차이점을 알았어요~~~